展示会からの商談数を最大化するには?|肝心な4つのポイントを紹介

展示会において、多くの商談を獲得することは、出展における大きな目標となります。商談数を増加させるためには、展示会中の接客のみならず、会期後に効果的なアプローチを行う必要があります。記事では、そのような一連のプロセスを鑑みて、商談獲得に重要な4つのポイントを紹介します。

展示会からの商談獲得には、会期前後も工夫が必要

展示会の出展においては、認知の拡大や、リード情報の獲得などが主な目的になりますが、その中でも商談機会の創出が大きな目的になります。

展示会から多くの商談を獲得するには、会期中の接点が重要であるのに加えて、会期後にどのような形でアプローチするのかが重要です。数多くの企業が出展し、来場者に同時にアプローチする中で、自社にとって質の高い商談機会を生み出す仕組み作りが、展示会を成功へと導きます。そのため、展示会前から、会期後を見据えた準備が必要になります。

この記事では、多くの商談を獲得するには、どのような観点が重要であるかをご紹介します。

押さえたい4つのポイント

それでは順に、4つのポイントをご紹介します。

来場者情報を集約する体制を整える

自社のブースを訪れた来場者の情報は、主に名刺、ヒアリング、アンケート等から得ることができます。これらの情報を展示会後のフォローアップに反映することで、顧客体験を向上し、適切な訴求を実現するため、商談に転換することができます。

情報の集約先としては、SFAやCRMが有力です。こうしたツールに対して、正確に、漏れなく情報を集めるには、オンライン化するためのフローの確立や、ツールの導入が効果的になります。

SFA・CRMについては、こちらの記事もご確認ください。

CRMとは|基本機能とメリット・活用例・選び方のポイント

SFAの運用を定着させるには|よくある失敗・原因と対策のポイント

来場者の優先順位付けを行う

ブースには、様々な方が訪れます。そのうち、自社のターゲットにあてはまる来場者に優先的にリソースを割くことで、効率的に確度の高いリードを獲得することができます。反対に、ターゲットとはならない方に必要以上の訴求を行うことは、自社にとっても、来場者の方にとっても好ましくありません。

来場者との接点は大きく、ブースでの対応と、展示会以降に分けられます。前者のブース対応においては、最初にヒアリングやアンケートを行い、その後のブースでの体験を変えることが考えられます。加えて、ブースでの反応から、展示会後に優先的にフォローを行う方を特定することで、効率的な営業活動を実現できます。

ブース対応を標準化する

ブースにおける担当者によって、商談化率が異なってしまうのは、よく見られるケースです。原因としては、次のような理由が考えられます。

・商材の訴求ポイントが一律になっていない
・見込みの悪い方に長い時間を割いている
・必要な情報のヒアリングができていない

ヒアリングする項目を明確に設定し、どの担当者でも短時間で商材の訴求ができるよう、対応の標準化を行うことが、継続的に成果を出すために重要です。

迅速にフォローアップを行う

来場者は、展示会において様々なブースを訪問します。そのため、展示会後に多くの企業から一斉にアプローチを受けることになります。

同じく出展している他社に対し、先んじてアプローチを行うことで、来場者にとって鮮度の高い状況で再度の訴求ができるため、商談化率を高めることに繋がります。

いち早くフォローを行うには、展示会で得た情報を素早く正確に連携することが必要になります。情報受け渡しのフローや、フォローアップの体制を構築し、展示会に臨みましょう。

商談獲得を加速させるツール

ここまで紹介した4つのポイントを鑑み、商談獲得を効率化するには、ツールを活用することが有効です。ここでは、3つのツールをご紹介します。

名刺管理ツール

名刺情報のオンラインデータ化には、専用のツールを活用することで効率化を図ることができます。

代表的なSansanをはじめとする名刺管理ツールを用いることで、会場において名刺をスキャンし、オンラインデータ化することが可能です。効率的かつ正確にデータ化することができるため、迅速なフォローアップに繋がります。

アンケートツール

来場者のヒアリング項目を明確にし、かつSFAやCRMなどに情報を集約するには、アンケートツールが役立ちます。タブレット端末などを用いて、来場者の方に直接回答していただく形や、ブースの担当者がヒアリングをしながら入力する形が考えられます。

加えて、回答内容に応じてスコアリングを行い、フォローアップする優先度を自動的に振り分けることも可能です。

Ask One

Ask Oneは、Salesforceをはじめとした外部システムとの連携に優れたヒアリングフォームを作成できるインタラクティブなフォーム機能を有しており、即座に回答内容を社内共有することが可能であるため、多様な顧客接点で活躍します。

特に展示会での接点においては、名刺情報の高精度な読み取りに特化したOCRを搭載し、名刺情報とヒアリング内容をSFAやCRM、MAなどに即時で同期することができます。名刺管理とアンケートを別々のツールで実施する場合と比較すると、それらの情報を紐付ける作業が不要になるため、即座に正確なフォローアップを行える環境を実現します。また、スコアリングも可能で、効率的な優先順位の設定にも有効です。気になる方は下記から資料をダウンロードしてご確認ください。

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要所を押さえ、効率的に商談化を実現

紹介した4つのポイントを、ツールをうまく活用しながら実現することで、効率的に商談数の向上を見込むことができます。展示会を営業拡大に向けたよりよい機会にできるよう、改善に取り組みましょう。

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