インサイドセールスとは|メリット・デメリットと活用方法・導入時のポイント

こんにちは、クリエイティブサーベイ法人チームです。
リソース不足や業務効率の課題を解消する方法として、インサイドセールスを検討する企業が増えています。しかし導入に際しては、自社に適しているのか慎重に判断する必要があります。そこで、インサイドセールスのメリット・デメリットや向き・不向きの傾向を整理しました。活用シーンや導入時のやり方も解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは 注目される理由

インサイドセールスの意味

いわゆる「足で稼ぐ」といわれる従来の外勤型営業をフィールドセールスと表現するのに対し、内勤型の営業をインサイドセールスといいます。顧客とのコミュニケーション手段は電話やメール、Web会議システムなどです。

営業活動は一般に、見込み顧客のリストアップ、アポイント獲得、商談、クロージング、アフターフォローの流れで行います。インサイドセールスでは、これら営業活動のすべて、または一部を内勤化します。現在、主流となっているのは、訪問する必要があるプロセスは営業担当が行い、それ以外はインサイドセールスに移行して効率化を図るパターンです。

注目される理由

インサイドセールスが注目される理由は、大きく以下の3つです。

・リソース不足
採用難が続く現在、営業リソースを潤沢に得ることは難しくなっています。とくにスタートアップやベンチャー企業では、そもそも営業の人数を増やせない事情を抱えていることが少なくありません。人材不足を補う方法として、インサイドセールスが注目を集めています。

・顧客数を増やす必要性
1社との取引額を増やすことが難しくなっている経済状況では、必然的に顧客数を増やす必要性が高まります。また、現在増えているサブスクリプションのビジネスモデルでは、顧客数が売上・利益を左右します。インサイドセールスによって顧客接点を増やし、より効率的に顧客獲得を目指す動きが活発化しています。

・生産性向上
グローバル化が進み市場の競争が激化している現在は、生産性向上による利益の確保が大命題です。インサイドセールスでは移動にかかる時間や費用を削減できるため、営業コストの最適化が期待されます。

インサイドセールスのメリット・デメリットと向き・不向き

インサイドセールスのメリット・デメリットと向き・不向き

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスのメリット・デメリットは以下のように整理できます。

◆メリット

・訪問営業にかかる移動時間を削減できるため、接触できる顧客数が増える。
・ニーズの高い顧客を選定できるため、フィールドセールスの効率を上げられる。
・業務が標準化されるため、営業活動の属人化を防げる。
・営業人数が少なくても、必要なプロセスをすべてカバーできる。

◆デメリット

・顧客とのリレーション強化を図りやすいフィールドセールスに対し、信頼関係の構築が難しい場合がある。
・フィールドセールスに比べ、顧客からより深い情報やニーズを引き出すのは難しい。
・これまで営業担当が一貫して行ってきた業務を分担する場合、情報共有や連携の仕組みが必要になる。

インサイドセールスの向き・不向き

インサイドセールスを導入する際に注意したいのが、自社の商品・サービスとの相性です。向き・不向きの傾向は以下を参考にしてください。

◆インサイドセールスに向いている

・提供する商品やサービスが比較的安価で説明しやすい。
・提供する商品やサービスは比較的高価だが、市場優位性が高いなど説得力のある説明が容易。

◆インサイドセールスには不向き

・提供する商品やサービスの説明が難しく時間がかかる。
・提供する商品やサービスが高価で複雑な商談が必要になる。

ただし、これらはあくまでも目安となる傾向です。フィールドセールスとの組み合わせによって効果を得られるケースもあるため、導入前にしっかり検討しましょう。

インサイドセールスの活用シーン

インサイドセールスの活用シーン 顧客のナーチャリング アポイント獲得 クロージング アップセル  アフターフォロー

インサイドセールスはどのようなシーンで活用できるのか、一つずつ見ていきましょう。

顧客のナーチャリング

潜在顧客へのアプローチに営業担当のリソースを使うのは効率的とはいえません。インサイドセールスでは継続的なコミュニケーションが簡便になるため、ナーチャリング(育成)することができます。見込み顧客を育てニーズが顕在化したら営業担当にトスアップするという流れで、有効商談数を増やすことも可能です。

アポイント獲得

対象顧客のリストからアポイントを獲得します。営業担当が業務の合間を縫って行うよりも、効率的に多くの顧客とやり取りできます。

クロージング

比較的安価で説明が容易な商品・サービスの場合は、インサイドセールスでクロージングまで行うことが可能です。低単価の商材を数多く売りたい場合に、効果を発揮します。

アップセル

すでに受注実績がある既存顧客に対してアップセルを行いたい場合に、インサイドセールスを活用します。営業担当が1社ずつ説明するのに比べ、多くの顧客に適切なタイミングで提案することが可能になります。

アフターフォロー

従来のフィールドセールスでは、営業担当がアフターフォローまで行い、顧客との関係性を維持したり、次の受注につなげたりする方法がとられてきました。しかし、商品・サービスによっては次の受注に至るまでの期間が長いなど、営業担当の売上に直接つながらないことから優先順位が下がってしまうケースがあります。

インサイドセールスを活用すれば、定期的に顧客との接点を持ち続けることが容易です。顧客に対し常に存在をアピールできるため、離反や解約防止に役立ちます。

インサイドセールスを導入するときのポイント

インサイドセールスを導入するときのポイント 顧客管理をシステム化 営業プロセスを仕組み化  営業シナリオを作成

インサイドセールスの導入にあたっては、次の3つのポイントを押さえておく必要があります。

顧客管理をシステム化

インサイドセールスは電話やメールなど非対面でのやり取りが多くなりますが、顧客から得た情報は記録として残すことが重要です。また、顧客の状態を見える可してフィールドセールスと共有するため、顧客管理をシステム化する必要があります。SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)を活用するなど、効率的にデータベースを管理できるように工夫するとよいでしょう。

営業プロセスを仕組み化

これまで属人的な営業活動をしてきた場合は、営業プロセスを整理して仕組み化するステップが必要です。とくにフィールドセールスとインサイドセールスで分業する場合は、業務が混乱したり、ぶつかりが生じたりするため注意が必要です。どの役割を誰が担うのか、業務範囲を明確にしておきましょう。また、顧客のステージが上がったら引き継ぎをするというように、フィールドセールスとの連携ルールを決めておくことも大切です。

営業シナリオを作成

インサイドセールスで成果を高めるには、個々の営業ノウハウに依存するのではなく、統一のシナリオで運用する必要があります。顧客をナーチャリングする全体シナリオや、商品・サービスの魅力を伝えるトークスクリプトを用意します。また、顧客の反応によって対応パターンを決めておくなどのシナリオ作成も必要です。

まとめ

インサイドセールスは、営業担当の業務負荷を軽減するためにアウトソースするものと捉えられがちです。しかし実際には、顧客との接点を増やし、成果につながるPDCAを構築することで売上拡大を目指す営業戦略の一つです。少ないリソースで最大限の効果を目指す事業運営が求められる昨今、ますます導入が進むといえるでしょう。導入時には顧客管理のシステム化やフロー構築などの手間が発生しますが、営業力を強化する有効な方法です。自社の体制を見直して、検討してみてはいかがでしょうか。

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