展示会の成果を上げるアンケートとは？｜作成する上でのポイントを解説

調査ノウハウ

2023.08.03

短期間で多数の来場者と接触する展示会において、個々のニーズや商材への確度を把握することが、成果を向上するために重要となります。その手法となる展示会アンケートについて、効果的に実施するためのポイントを解説します。

展示会アンケートを実施する目的とは？

展示会に出展する際、ブースを訪れた来場者にアンケートを実施することで、その後の来場者との関係性構築に役立てることができます。具体的な目的として、次の2点が挙げられます。

来場者の課題・ニーズを認識するため

展示会や、そのエリアごとにテーマが設定されていますが、来場者個々の持つ課題やニーズは様々です。具体的な課題を把握することで、より来場者に寄り添った提案が可能になります。回答内容は展示会での接点のみではなく、その後の営業活動にも反映することで、より効果的な訴求に繋がります。

見込み顧客の購買確度を把握するため

商材に興味を持つ見込み顧客に対しては、その確度を確認することで効率的な営業活動を実現することができます。具体的には、見込み顧客間での優先順位付けや、ナーチャリングの手法の選択に反映することが可能です。

展示会アンケートでヒアリングすべき項目は？

それでは、展示会アンケートではどのような項目をヒアリングすることが必要なのか、フレームワークを交えてご紹介します。

必須の「BANT」をヒアリング

BtoBの営業活動において、確度を確認するためのフレームワークとして「BANT」という用語が存在します。BANTは、以下のそれぞれの頭文字をとっています。

B：Budget（予算）
A：Authority（決済権）
N：Need（必要性）
T：Timeframe（導入時期）

これらの項目を把握することで、見込み顧客の確度を客観的に評価することが可能になります。

商材や回答内容に応じてカスタマイズ

BANTをはじめとする質問項目を、商材の特性を踏まえて変更・追加したり、特定の項目に対してより注目することで、より自社にフィットするアンケートとなります。例えば、自社の紹介する商材のうち、どの機能に対してよりニーズがあるのかを深堀りする設問を加えることで、よりピンポイントに顧客へ提案することが可能になります。

効果的なアンケートを実施するためのポイント

ここまで、展示会アンケートを実施する目的や、その設問について確認しました。ここからは展示会アンケートをより効果的に実施するためには、どのようなポイントに注意するべきなのか、ご紹介します。

評価指標・目標値を設定する

展示会出展の効果測定を行う指標や、その目標数値をあらかじめ設定することで、出展中にブースに立つメンバーの目線を揃えることができます。加えて、展示会後には次回以降の改善点を定量的な観点から特定することができます。展示会アンケートの回答結果を整理し、こうした指標での分析に活用することで、出展全体の評価・改善活動につなげることが可能です。

名刺情報と紐づける

展示会のブースで交換した名刺情報と、アンケートの回答内容を紐づけて管理することで、展示会後のアプローチを効率的に行うことができます。名刺管理やアンケートを紙媒体で実施すると、転記の工数が発生してしまうため、オンラインツールの利用を検討し、展示会当日にスムーズに連携できる体制を整えましょう。

回答を誘導する聞き方をしない

アンケートの設問を作成する上で、回答を誘導するような質問文にしないよう、注意しましょう。特定の回答に集中するよう設定してしまうと、全体傾向の見栄えは良くなっても、本来の目的である来場者の課題の把握や購入見込みの判別などが困難になってしまい、効果的な営業活動に繋げることが難しくなってしまいます。回答者の本音を引き出せるよう、フラットに答えられるアンケート作りを心がけましょう。

展示会アンケートを管理するためにおすすめのツール

最後に、効率的な展示会アンケート実施を支援するツールをご紹介します。

アンケートツール

オンラインアンケートツールを使用することで、回答集計の工数を大幅に削減することができます。また、自社の顧客情報システムと連携可能なツールを選択することで、迅速に回答内容を社内共有することができ、展示会来場者へのアクションをすぐに実行することに繋がります。スコアリングの機能を有していれば、回答内容に応じて、自動で優先順位付けを行う体制をとることも可能です。

CREATIVE SURVEYは、機能性に優れたアンケートツールで、来場者の回答に合わせた設問分岐を用いた深堀りや、集計・分析を簡単に行うことができます。また、外部システムとの連携にも優れているため、回答内容の差し込み等のカスタマイズも可能です。気になる方はぜひHPをご覧ください。

CREATIVE SURVEYのHPはこちら

名刺管理ツール

名刺情報を正しく、迅速にオンラインデータ化するには、名刺管理ツールの活用が有効になります。

法人向け名刺管理サービスにおいてトップシェアとなっているSansanをはじめ、名刺管理ツールを用いることで、展示会当日から名刺をスキャンし、オンラインデータ化することが可能です。また、来場者が回答したアンケート内容に加えて、タグを付与するといった工夫により、口頭でのヒアリング内容を連携させる運用も実現できます。