代理店営業の管理・育成や展示会業務における効率化を実現

課題
- 展示会でのヒアリング情報を名刺に手書きで記載していたことからオペレーションのばらつきやデータ化に時間がかかっていた
- 代理店営業の管理、育成をする上で効率的な仕組みが構築できていなかった
施策
- 展示会ヒアリング情報を名刺に手書きで記載する運用から電子化に移行
- 代理店営業向けの学習コンテンツを作成し、名刺獲得と習熟度の可視化を実施
結果
- 展示会オペレーションの標準化と獲得リードに対するアプローチスピードの向上を実現
- 代理店営業担当の習熟度に合わせたフォローアップと新規接点の創出

株式会社スマートドライブは、「移動の進化を後押しする」をミッションに車両管理システムを展開する企業です。同社では展示会の効率化を目的にAsk Oneを導入いただき、その後、代理店営業向けの学習コンテンツなど幅広くご活用いただいております。導入に至った経緯や各施策でどのようにご活用いただいているか、マーケティング部マネージャー岡様・飯島様、アライアンス推進部高田様・鶴嶋様、ビジネスオペレーション部渡辺様にお伺いしました。

※以下敬称略　　　　　　　　　　　

マルチチャネルフォームとして、複数事業部の課題を解決することを目的に導入

Q：貴社の事業内容、担当部署、ご担当業務について教えてください。

岡：弊社は、社用車を持つ会社の移動支援をおこなう車両管理システムを取り扱っています。

私と飯島は、マーケティング部に所属しています。Webマーケティング施策からオフライン施策まで幅広く対応しております。

鶴嶋：私と高田は、アライアンス推進部で代理店営業の方の支援を実施しています。アライアンス推進部の主なミッションは、案件を創出してくださっているパートナー営業の方の管理や育成となっています。

渡辺：私はビジネスオペレーション部に所属しています。Salesforce管理者として、Salesforceやデータの整備が主な業務内容です。Ask OneとSalesforceの連携設定にも関わっています。

Q：Ask Oneの選定や導入に至った経緯を教えてください。

岡：私たちのメインターゲットは車を保有する全国の企業様で、アプローチにはオンライン施策だけでなく、展示会やセミナー、勉強会などのオフライン施策が重要なチャネルになります。昨年からオフライン施策を強化する方針が決まり、展示会の出展回数を増やすことになりました。

飯島：これまで月1回程度だった展示会出展を、月2〜3回に増やしました。マーケティングや営業だけでなく、インサイドセールス、カスタマーサクセスなど部門を跨いだ幅広いメンバーが総動員で参加しています。

岡：全社的に展示会に取り組む中で、ヒアリング内容が標準化されていないことが課題として上がっていました。そこでAsk Oneのお話をお伺いし、Ask Oneであれば展示会のオペレーションを標準化できるのではないかと思い、導入に至りました。

また柔軟なカスタマイズが可能なフォームサービスであることから、展示会に限らず様々な使い方ができるという点が1番の導入理由です。

今までは、事業部ごとに要望が上がるたびにツール選定をしていましたが、Ask Oneであれば複数事業部のやりたいことを一元的に解決できると思いました。これにより、社内オペレーションの効率化やコスト削減という観点でもメリットが大きいと感じました。

展示会ヒアリング情報を名刺に手書きで残す運用から脱却、オペレーションの標準化とフォロースピードの向上へ

Q：実際に展示会ではどのようにAsk Oneをご活用いただいていますか？

飯島：展示会ではAsk Oneを活用し、カメラを設置したデモ用PCやスマートフォンから名刺の撮影とヒアリング内容の登録をおこなっています。

来場理由や車両台数などのヒアリング内容、お客様の温度感に応じて、回答後は自動でインサイドセールスの対応優先順位を振り分ける仕組みを構築しています。名刺情報とヒアリング情報は即時Salesforceに連携され、迅速なフォローアップが可能です。

岡：以前は、名刺に手書きでヒアリング内容を記録し、スキャナーで名刺を取り込む運用をしていましたが、人によってヒアリング内容が異なっていることや優先順位の定性的な判断、名刺の取り込みの工数、データ化までに時間がかかっているなど多くの課題がありました。さらに展示会ごとにスキャナーが1台必要になるため、複数の展示会に同時出展するのも難しい状況でした。

Ask Oneの導入によりヒアリング内容が統一され、優先順位付けも質問に応じて自動で判定できるため、誰でも同様のオペレーションが回せるようになり、効率的な展示会運営が実現しました。さらに、カメラやスマートフォンがあれば名刺の読み取りができるため、複数展示会への同時出展も可能になりました。

飯島：また、Ask Oneは展示会当日の目標管理にも活用し、Ask Oneのダッシュボードで1時間ごとの獲得リード数や温度感の高い獲得リード数の進捗を現場で共有しています。リアルタイムで獲得進捗のコミュニケーションを図ることで、目標獲得数の達成を継続的に実現しています。

Q：Ask Oneをご活用いただくことで展示会の改善された点や効果が現れた点はありますか？

飯島：展示会で取得したリード情報とヒアリング情報が即座にSalesforceに反映されるので、翌営業日から架電できる状態が整っており、取得したリードへのアプローチスピードが上がっていると感じています。

撮影した名刺情報はテキストデータだけでなく、ファイルアップロード機能によって名刺の画像データもAsk OneからSalesforceに送ることができるので、名刺に記載されている付帯情報を確認しながらインサイドセールスが架電できており、名刺管理システムを導入していた時と同様の架電が実施できています。

岡：インサイドセールスが架電後、営業が商談を実施するにあたって情報が点在していると対応のスピードに影響が出るため、Salesforceにシームレスに連携ができ情報が集約できるという点も大きなメリットです。

代理店営業向けの学習コンテンツでさらなる案件創出へ向けたコミュニケーションコストの削減へ

Q：展示会以外ではどのようにご活用いただいているのでしょうか？

鶴嶋：展示会以外では、アライアンス推進部で代理店営業向けの学習コンテンツを作成し、活用しています。

目的は2つあり、1つ目は最新の正確な名刺情報の取得です。

学習コンテンツは名刺を撮影後、サービスに関しての設問を1問1答形式で30問程度回答いただく仕組みになっています。

主に取引をしているパートナー企業様は、全国で700名ほどの営業担当の方が在籍しています。弊社では、担当営業を最適な人員配置でアサインするため、パートナー営業の方の名刺情報を元に配属先を正確に把握し組織図を作成しています。

以前は名刺情報を定期的に取得する機会がなく、直接お会いできていない方や販売実績のない方とは連絡が取れず、配属先や連絡先が不明な場合がありました。

しかし、学習コンテンツの導入により、これまで接点がなかったパートナー営業の方ともコミュニケーションが取れるようになり、新たな案件創出のきっかけを作ることができています。

2つ目の目的は、弊社の担当営業が注力すべきパートナー営業の方の可視化です。

パートナー営業の方には、弊社サービスの知識を均一化し販売を進めていただく必要があります。これまでは月1回のメールマガジン配信による情報提供を行い、開封率やクリック率で知識量を把握していましたが、具体的に誰がどの程度知識を持っているかを可視化するには限界がありました。

そこで学習コンテンツを導入することで、回答率や正答率といった定量的なデータを活用し、パートナー営業の方へのアプローチ優先度を可視化できるようになりました。さらに回答データはSalesforceに登録し、担当営業と共有。販売実績の有無と併せてパートナー営業の方にメールで提供することで、案件創出に向けた効果的なコミュニケーションを図っています。

今後は、回答データと販売実績の相関性を分析し、より効果的な施策につなげていきたいと考えています。

Q：Ask Oneを実際にご活用いただいた感想をお伺いさせてください。

岡：カスタマーサポートの方が本当に小さなことでもすぐに対応していただき、とても頼りになっています。

1番気に入っている機能は、プレゼントコード^※でのやり取りです。プレゼントコードを共有いただくことで、自社でどのように設定すればいいかがわかるのでとても便利だなと感じています。

飯島：使い勝手が良く様々な施策に活用できると感じています。展示会で利用した後、社内でフィードバックをいただき、都度アップデートし改善に繋げられる点がとても良いです。

※プレゼントコード：別のアカウントにフォームや各種コンテンツを複製する機能

Q：今後使ってみたい機能や行ってみたい施策があれば教えてください。

岡：マーケティング領域では、Adobe Marketo Engageと連携し、施策の立案から実行、計測の効率化を図るキャンペーンリクエストフォームを作成したいと考えています。チームメンバーの増加に伴い、展示会やWebキャンペーン、コンテンツ作成など同時に複数の施策が実施されるようになったため、リクエストフォームを作成することで作業の抜け漏れや工数削減に繋ぎ、より高速で施策を回せる仕組みを作りたいです。

また、シンプルに顧客の声を収集するツールとしても活用させていただいているので、今後はカスタマーサクセス部でのNPS^®️調査なども展開できればと思っています。

渡辺：弊社では2025年にオフラインカンファレンスの開催を予定しており、その際の受付フォームやスタンプラリーでの活用を検討しています。実際にTHE REVENUE^※でこれらのフォームを体験し、顧客体験が非常に良かったことから来場者の方に楽しんでいただける面白い仕掛けになると感じたため、ぜひ取り入れていきたいです。

※ネット・プロモーター、ネット・プロモーター・システム、NPS、そして NPS 関連で使用されている顔文字は、ベイン・アンド・カンパニー、フレッド・ライクヘルド、サトメトリックス・システムズの登録商標です。

※THE REVENUE：2024年11月22日（金）に企業の持続的な成長を支援することを目的として、クリエイティブサーベイ株式会社、エンハンプ株式会社が共同で主催したオフラインカンファレンス。

※ページ上の各種情報は2025年2月12日時点のものです。