Ask One、「BtoBセールス&マーケティングに関する実態調査」を実施

〜回答者の8割がコスト意識の高まりを実感、今後求められる投資対効果の証明の必要性が明らかに〜

「顧客の声を機会に変える」をミッションに、あらゆる顧客接点で営業機会を逃さないマルチチャネルフォーム「Ask One」を提供するクリエイティブサーベイ株式会社（以下「クリエイティブサーベイ」）は、法人向け商品・サービスを提供する企業で自社のマーケティングに関わる900名のビジネスパーソンを対象に「BtoBセールス＆マーケティングに関する調査」を実施したことを発表します。

調査の結果、BtoBマーケティングにおいてコスト意識が高まっていると同時に、予算不足に悩む企業が多く存在していることがわかりました。一方で、セールス＆マーケティング領域において5つ以上のITツールを導入している企業において、マーケティング施策の投資対効果として受注金額まで計測できている企業は28.6%と非常に少ないことがわかりました。ITツールは平均して4個以上導入されているものの、データの分断や人力での作業に課題を抱えている企業も多く、投資対効果の証明がより求められる現在において、キャンペーンマネジメントが今後より必要とされるのではないでしょうか。

調査の背景

BtoB事業においてのマーケティング施策は年々多様化しており、コロナ禍を経て売り上げ状況の変化に伴う予算削減やコスト意識の高まり、投資対効果の計測手法の傾向についてなど、各企業で異なる課題を抱えているのではないでしょうか。今回はその実態や課題を明らかにするために、「BtoBセールス＆マーケティングに関する調査」を実施しました。

調査結果サマリ

• BtoBマーケティングにおける主な課題は「人手不足、体制が整っていない」「予算が少ない」
• この数年とコロナ前と比較したとき、マーケティングへの投資に関わるコスト意識については約85%が高くなったと回答し、多くの企業でコスト意識が高まっている
• BtoBマーケティングにおいて、目標を達成するために十分な予算がある企業はわずか「17.9%」で、コスト意識の高まりと合わせて予算不足の傾向が顕著になっている
• BtoBマーケティング施策の投資対効果において「受注金額」まで計測できている企業は、全体の11%（※1）に留まっている
• コスト意識が高まっていると感じ、かつセールス＆マーケティング領域で5つ以上のITツールを導入しているにも関わらず、受注金額まで踏まえて効果的な投資対効果を計測できている企業は全体で「28.6%」と少ない

調査の結果

・BtoB事業においての主要なマーケティング施策は「展示会」「WEB広告」「ウェビナー」

BtoBマーケティングで実施している施策の上位は、1位「展示会への出展」（37.2％）、2位「WEB広告」（26.9％）、3位「ウェビナー開催」（22.3％）となりました。WEB広告やウェビナーなど、コロナ禍をきっかけに活発になったオンライン上でのマーケティング活動も継続的に行われている一方で、展示会への出展やオフラインイベントの開催など対面で顧客を獲得する施策も積極的に行っている企業も多いことが分かりました。

・BtoBマーケティングにおける主な課題は「人手不足、体制が整っていない」「予算が少ない」

BtoBマーケティングにおいての課題上位は、1位「人手不足、体制が整っていない」（33.7％）、2位「予算が少ない」（29.3％）となりました。労働生産人口が減少傾向にある昨今、企業にとっては人材の確保が重要な課題になっていることが伺えます。

・BtoBマーケティングにおいて、目標を達成するために十分な予算がある企業はわずか「17.9%」

先ほどの設問でも予算が少ないという課題が上がっていたように、予算が十分ではないと回答した企業は63.7%にものぼり、十分な予算があると回答した企業はわずか17.9%にとどまるという結果となりました。

・BtoBマーケティングへの投資に関わるコスト意識は約85%が高くなったと回答　

この数年とコロナ前と比較したとき、マーケティングへの投資に関わるコスト意識については約85%が高くなったと回答し、多くの企業でコスト意識が高まっていることがわかりました。

・セールス&マーケティング領域で複数（5つ以上）のサービスを利用している方は、「データの分断」「人力での作業の存在」に課題感を抱えている

DX化が進む昨今、セールス＆マーケティング領域で5つ以上のITツールを導入している企業は、様々なITツールを導入しているにも関わらずデータの分断や人力での作業の存在に課題を抱えており、シームレスなデータ連携やデータドリブンな体制が整っていないことが伺えます。

・BtoBマーケティング施策の投資対効果の計測は、回答者の半数以上が「エクセルやスプレッドシートなどの表計算システム」を使用

セールス＆マーケティング領域で5つ以上のITツールを利用している企業でも、半数以上の企業がエクセルやスプレッドシートなどを用いて投資対効果の計測を行なっており、ITツールを活用した一貫した効果測定の体制が整いきっていない企業が多いことがわかりました。

・BtoBマーケティング施策の投資対効果において「受注金額」まで追っている企業は全体の28.6%に止まる

コスト意識が高まっている、かつセールス＆マーケティング領域で5つ以上のITツールを導入しているにも関わらず、マーケティング施策の投資対効果として受注金額まで追っている企業は28.6%と非常に少ないことがわかりました。

クリエイティブサーベイ株式会社 マーケティング部マネジャー　香川 亜友のコメント

本調査では、セールス&マーケティングの領域において、人手不足や予算不足などに課題を抱えている企業が多く、またセールス＆マーケティング領域において複数のツールを導入してDX化を図っていたとしても、データの分断や人力作業の工数に課題を抱えている方が多く存在していることが明らかになりました。

労働生産人口が今後さらに減少してくと言われている昨今、限られた予算・リソースの中でITツールを駆使して作業を効率化し、最大の成果を出せるような仕組みを構築していくことが非常に重要になっていくかと思います。

しかし、複数のツールを導入しても、それらをそれぞれ管理することに工数を取られていたり、売上最大化のための顧客情報収集ツールなどを活用していても、それらのデータが一元管理されていない状況であれば、十分な活用に及ばず、人力での作業工数が逆に増加してしまったり、無駄な予算の消化にも繋がりかねません。

Ask Oneは、こうした課題に寄り添い、オンライン・オフライン問わずあらゆる顧客接点における入力インターフェースを統合し、柔軟な外部ツールとの連携機能によって情報を集約させ、商談化率・受注率・契約継続率の向上を実現するマルチチャネルフォームです。こうした外部サービスの活用も視野に入れながら、自社の課題に沿った形での営業機会の最大化を目指していただけたらと思います。

・Ask Oneサービスサイト：https://jp.creativesurvey.com/ask-one/　

調査概要

調査名：BtoBセールス＆マーケティングに関する調査

調査方法：オンライン上でのアンケート調査

調査地域：全国

調査対象：法人向け商品・サービスを提供する企業（従業員規模100名以上）

　　　　　現在自社のマーケティングに関わる25歳～59歳のビジネスパーソン900名

調査期間：2023年12月20日~12月22日

調査企画：クリエイティブサーベイ株式会社

補　　足：本調査結果において、比率は小数点以下第2位を四捨五入しているため、必ずしも合計した数字が100％にならない場合があります。

※1：複数選択可能な質問のため、総回答数に対する割合で表示

（以上）

■クリエイティブサーベイ株式会社 会社概要

会社名：クリエイティブサーベイ株式会社

代表者：代表取締役 石野 真吾

設立：2014年7月2日

所在地：東京都港区赤坂8丁目5-32 田中駒ビル

事業内容：あらゆる顧客接点で営業機会を逃さない「Ask One」、

顧客とブランドのつながりを強くする「CREATIVE SURVEY」の開発・提供

URL：https://jp.creativesurvey.com/

■サービスに関するお問い合わせ先

クリエイティブサーベイ株式会社 マーケティング部

Mail: mk@creativesurvey.com

■報道に関するお問い合わせ先

クリエイティブサーベイ株式会社 広報

Mail: pr@creativesurvey.com