BtoB企業必見！マルチチャネルフォームとは？企業に必要な理由と導入メリット

調査ノウハウ

2024.12.12

BtoBマーケティングにおいて、顧客の購買行動がますます多様化し、チャネル毎に収集した情報の連携やデータ活用の重要性が一層高まっています。

マルチチャネルフォーム「Ask One^(※1)」は、あらゆる顧客接点で営業機会を逃さないというコンセプトを基に開発された、次世代型のフォームソリューションです。本記事では、マルチチャネルフォームの基本概要、導入メリット、特徴、そして具体的な活用事例をご紹介します。BtoB企業におけるマーケティング活動の進化にどう役立つのか、ぜひ参考にしてください。

マルチチャネルフォーム「Ask One」とは？基本の概要

マルチチャネルフォーム「Ask One」とは

マルチチャネルフォーム「Ask One」は、社内外、オンライン・オフラインのあらゆる顧客接点における入力インターフェースを統合した次世代型フォームです。インタラクティブなフォーム機能や、Salesforceをはじめとした外部サービスとの柔軟なリアルタイムデータ連携、さらにSansan株式会社が持つ高精度な名刺デジタル化技術を搭載しています。

例えば、展示会で収集した名刺情報やヒアリング内容、Webアンケートの回答データを複数のツールと連携し、一元的に管理することが可能です。このような機能により、データ活用の促進、顧客体験の向上、商談化・受注化率の向上に貢献します。

BtoBマーケティングにおけるマルチチャネルフォームの重要性

BtoBマーケティングでは、「BtoBマーケティングにおけるマルチチャネル戦略の必要性^(※2)」でも挙げたように、複数の意思決定者が関与し、購買プロセスが長期化する傾向があります。そのため、オンライン・オフライン問わず複数のチャネルで顧客接点を構築し、データを効果的に蓄積・活用することが不可欠です。

マルチチャネルフォームの活用により、複数チャネル間のデータ連携を柔軟におこなうことで、顧客体験を一貫させながら、施策ごとの費用対効果の測定を可能にします。これにより、より高いROIを実現するマーケティング戦略の立案を実現します。

マルチチャネルフォーム「Ask One」の特徴

23種類の質問項目や分岐設計

マルチチャネルフォーム「Ask One」は、23種類の豊富な質問タイプと分岐条件などを組み合わせて最適なフォームを構築します。選択式や記述式に加え、画像やファイルアップロード^(※3)も可能です。これにより、複雑なアンケートや診断コンテンツの作成にも柔軟に対応できます。

データ連携機能

収集したデータは、SalesforceやAccount Engagement、Hubspot、Adobe Marketo Engage、kintoneなどの各種CRMやMA（マーケティングオートメーション）だけでなく、

SlackやChatworkのようなチャットツール、GainsightなどのCustomer-Led Growthプラットフォームなどのツールとリアルタイムかつ柔軟に連携でき、即座に活用可能です。リアルタイムで顧客データを最適なツールに格納することで、即時のフォローアップを実現します。

名刺即時データ化

Sansan株式会社の高精度な名刺デジタル化技術を活用し、名刺情報のデータ化を即座におこなうことで、名刺情報をヒアリング情報やその他収集したデータと合わせて管理することができます。人力でのデータ化で起こりうる入力ミスを防ぎながら、顧客フォローアップまでのリードタイムを短縮します。

データ資産をその場で取得・蓄積・活用「参照マジック^(※4)」

従来のフォームでは、「データ収集」のみに焦点をあてて活用されており、フォームでデータ収集をしてからその情報が実際に活用されるまでタイムラグが生じていました。しかし、マルチチャネルフォーム「Ask One」はデータ収集と活用を同時に実現します。Ask Oneのフォームにデータが入力されると、CRMやMAなどの自社データベースや外部ツールのAPIからデータ資産をリアルタイムに参照して活用することが可能になり、フォーム上の体験を変えることができます。

たとえばフォーム上に入力された情報を元に契約情報や商談情報をフォーム上に参照させることや、ターゲット企業判定の参照など、従来CRM上で確認しにいく必要があった内容をその場で可視化することが可能になり、即座に顧客に合ったタイミングで、顧客に合ったアプローチが実施できます。

企業がマルチチャネルフォームを導入することにより得られるメリット

キャンペーンマネジメントの実現

キャンペーンマネジメントとは、マーケティングにおいて施策毎の生産性向上、投資対効果の把握などを実現し、ROIを向上して企業成長に貢献するために必須な概念です。

B2Bセールス＆マーケティング実態調査^(※5)によると、コロナ前の2020年以前と比較して、現在の方がコスト意識が高まっていると回答した企業は全体の85％を占めています。同時に、65％弱の企業は、ビジネス目標を達成するために十分な投資予算を得られていないとも回答しています。

このような状況からBtoBマーケティング領域において投資判断を効果的に実施するためのキャンペーンマネジメントができる環境構築の重要性が高まっています。

マルチチャネルフォーム「Ask One」は、柔軟な設問タイプの設定と複数ツールの連携により、取得した顧客情報を自社のCRMやMAに最適な形でリアルタイムに連携することが可能なため、流入元を明確に判別できるようになり、キャンペーンマネジメントに必要な計測環境の構築を実現します。

テクノロジーマネジメントの実現

近年セールス&マーケティング領域のテクノロジーは増加傾向にあり､自社のビジネスモデルに合わせて複数組み合わせて利用することが一般的になってきています｡1つ1つのツールを独立して活用するのではなく、自社の課題に合わせて複数のツールをうまく組み合わせながら活用していくことが重要視されています。

marketing technology Landscape^(※6)

複数ツールの導入にあたり、課題となるのが、ツールごとのデータの分断です。

B2Bセールス＆マーケティング実態調査によると、5つ以上のテクノロジーを導入している企業が導入後に抱えている課題として、「データの分断」と、それに起因する「人力での作業」の割合が半数以上を占めています。ここからわかるように、SFAやMAなど様々なテクノロジーを導入しても、データが分散しうまく活用しきれていない状況が多くの企業で発生しています。

これにより、生産性向上やビジネス成長のためにおこなった投資が、結果として労働集約型になってしまうというジレンマが発生しています。

Ask Oneは、社内外、オンライン・オフライン問わず情報の入力のインターフェースとしてデータの入り口を統合することが可能です。あらゆる顧客接点で収集したデータの入り口を統合して最適な場所にリアルタイムにデータを連携・格納することで、データの分断を解消し、テクノロジー活用の向上を実現します。

エクスペリエンスマネジメントの実現

BtoBマーケティングの領域では、顧客の購買行動において情報収集期間の長期化や複数チャネルを通じての比較検討をおこなうことから、営業が直接提案する前に顧客が意思決定に関わる情報に触れる機会が増加しています。

株式会社wibが発表した「BtoBセールスの購買決定に関する独自調査」^(※7)では、84％の決裁者が営業担当と接触する前に購買の意思決定に関わる情報に触れているという調査結果があります。そのため、限られた顧客接点でいかに適切な情報提供がおこなえるかが重要です。

Ask Oneは、柔軟にデザインをカスタマイズすることが可能なため、自社にあったデザインを作成でき、ブランドイメージを保ちながら顧客に情報を提供することができます。また、複数ツールにデータを同時連携できるため、部署間やチャネル間のデータ連携をスムーズに行うことが可能になり、顧客にとって最適な情報を最適なタイミングで届けることが可能になります。

マルチチャネルフォームの活用事例

マルチプロダクトの営業体験を構築：株式会社マネーフォワード

マネーフォワード様は、マーケティングオートメーションツールAdobe Marketo EngageとSalesforceを連携させることで、オンライン・オフラインの顧客接点で収集したデータを営業・マーケティングに活用しています。

従来展示会業務では、収集した名刺情報をAdobe Marketo Engageに取り込んでSalesforceに同期し、管理をしていました。しかし、名刺情報のデータ化に数日のリードタイムが発生し、フォローアップまでに時間がかかることが課題でした。

Ask Oneを導入したことで、名刺情報とヒアリング情報をリアルタイムにAdobe Marketo EngageとSalesforceに同時に連携できるようになり、顧客フォローのリードタイム短縮を実現しています。

また参照マジックを活用し、フォームに入力された内容を元にしてAdobe Marketo EngageやSalesforceに蓄積された顧客情報を参照し、展示会で交換した名刺情報からSalesforceのデータを参照することで、「人事管理や勤怠管理サービスは利用しているが、給与計算サービスはまだ利用していない」などの顧客ステータスをその場で取得し、フォーム上での案内や表示項目を変えたり、商談につながった際に自動的に給与計算サービスの担当者にアサインするといった最適なオペレーションの構築を実現しています。

契約者向けヒアリングシートを構築しオペレーションを最適化：株式会社DMM Boost

DMM Boost様は、店舗運営者やECサイト運営者向けに、LINE公式アカウントの運営支援や自動化を実現するDMMチャットブーストを提供しています。

従来は、サービス契約企業向けの導入支援（オンボーディング）でLINE公式アカウントの初期設定をスムーズにおこなえるよう、スプレッドシートで作成されたヒアリングシートを運用していました。しかし、スプレッドシートでは、入力者が直感的に掲載状況をイメージしづらい、柔軟なヒアリング設計に対応しづらいなど顧客体験に課題がありました。また、必要な設定項目が指定されていなかったり、確認のコミュニケーションコストが必要以上に発生するなどの影響もでていました。

Ask Oneを導入することで、スプレッドシートでのヒアリングシートをWebフォーム化し、より直感的で顧客体験の優れたLINE公式アカウント初期設定ヒアリングシートを構築することで、顧客体験の向上と業務オペレーションの改善を実現しました。

また、DMM Boost様は案件管理や顧客管理ツールとしてHubSpotを活用しています。Ask OneはHubSpotとの連携も可能なため、ヒアリングシートに入力されたLINE公式アカウント開設に関するデータを即時にHubSpotへ連携することで、よりスムーズな案件管理を実現しています。